三、四线下沉市场的不完全“淘金指南”

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最近，我听到最多的一句话，就是“经济大环境不景气，各行业生意都难做”。我在与一些做实体生意老板闲谈时，他们也都说这几年实体很难做，店里营业额下滑，维护老客户很辛苦，也随时面临新店的竞争。

01、三四线下沉市场背景


经济大环境差，这是宏观层面的因素，但具体到对个人微观层面的影响时，大环境差所带来的负面影响，对个体的感受微乎其微。大环境差，在我看来只是一种“托词”，问题归根结底，是中国近30年以来，经济高速发展过后，各地区市场情况由增量转为存量，个体经营者难以适应的一种表现。

简单说，就是市场涌入了更多的新玩家，在整个蛋糕体积不能继续变大的情况下，原有玩家每人分到的蛋糕越来越少了，原有个体经营者对比往年的营业收入，相比之下不断减少，感叹实体生意越来越难做，也是一种正常的心理反应。

02、价格战&降维打击

在产品同质化严重的市场情况下，二三线以下的下沉市场，如何分到更大的蛋糕，这里，我有一种简单而有效的手段，就是“价格战”，用互联网人的话说，这叫做“降维打击”，将你原本赖以为生的利润来源，我直接将价格打到最低。

比如，抖音上的牛肉哥，就是使用了这样一种战术和营销策略，低价格既保证了流量的同时，也突出了产品的营销卖点，主打品质和低价。并抹黑其他商家，将这些商家统称为赚取消费者暴利的“不良商贩”，博得广大群众的心理支持，群众也最为痛恨侵犯自身利益的黑商们，墙倒众人推，时间一久，原本以来零售赚钱的红酒商们，生存自然会变得更加艰难。


你可能会说，抖音没有高昂的店铺租金，那我换一个例子，“蜜雪冰城”，一个横走在三四线下沉市场的王者，靠低价和品牌打走一片同行，价格低至四五元钱的甜品和饮品，任何一家依赖客单价在10元以上的饮品和甜品都难以在三四线下沉市场与其竞争。

你可能会问，“蜜雪冰城”大打价格战，是可以同行打跑，但自己也很难从产品零售上赚太多的钱，而实际上人家赚的根本不是产品零售的利润，而是暴利的品牌加盟费与管理费。

03、一套组合拳“品质&低价”

前几年谈“消费升级”，这几年谈“消费降级”，升级升的是品质，而非价格；降的是价格，而并非是品质。品质加低价这一套组合拳，可以打走任何你在线下的竞争者，你只需要保证产品零售的利润可以维持店铺基本的营运成本即可，在保证了客户粘性的同时，可以衍生其他方式赚钱。

开餐饮店的可以做小吃技术培训，赚培训费；开零售店的可以做招商，赚加盟费；或者，店铺租期到了可以直接转让，赚转让费。可能会有人骂我，也会有人痛恨我，大打价格战可能会得罪无数同行，让别人生存艰难，甚至倒闭关店，这种行为是扰乱市场的搅屎棍。

04、存量市场的竞争

但“市场经济”本质是自负盈亏、自由竞争，一切竞争策略在合法的情况下都可以使用，很多人在“价格战”面前无能为力的下，便只能占据“道德高地”，做最后的抵抗。

目前，过去20年做线下生意，关键在于找到那一片荒芜处女地，快速切入占据市场，是成功的关键。未来10年，线下生意成功的关键，在于“颠覆”，颠覆过去玩家的盈利模式，来快速争取到一己之地。

最后，这篇文章主要写给正在做实体生意的粉丝们，希望能对你们有一个新的启发，以应对竞争愈发激烈的线下市场。